钱江晚报（记者 郑剑瑾）
小雨，90后，安徽黄山人，杭州某旅游公司副总。每天忙于采购产品、设计线路、走访客户的她，从今年1月1日起，突然化身为一家叫做“旅行果”的果品体验店老板娘。
“随着网络平台的冲击，现在传统旅行社的生意难做。旅游是低频消费，客人不进门，再好的产品也无人知晓，只有客人进门，我才有机会向他们介绍好的旅行产品。”小雨告诉钱报记者。而把低频的“旅游产品”和客人联系起来的，就是小雨的“旅行果”了。“我想用‘旅行果’带大家去更美的目的地。”
抓住客人先抓“胃”
走访全国找优质水果
“小雨，今天除了凤梨，贝贝说还要吃苹果和芒果，老规矩，三份。”住在“旅行果”对面小区的张阿姨每天上午十点都会准时带着四岁的孙子出现。
闲聊间，张阿姨告诉钱报记者，孙子很喜欢吃凤梨，孩子妈妈也经常去超市买或者网购。“超市里常常是一大盒或者是大个的，孩子一顿吃不了那么多，放久了担心不新鲜；网上买来都是一整箱，经常吃半箱，烂半箱。”
“我们是今年元旦开业的，当时搞活动99元办一张会员卡，可以任意挑选店里的水果，吃30次，附近小区的很多居民和周边上班的白领都办了卡。”小雨介绍：“大多是吃个新鲜健康，也是对应季自然熟水果的认可。”
做旅游的为什么会从水果下手“转型”？“经常看到海南旅游回来的客人托运热带水果。但是每个人可以托运的行李重量有限，而且带一箱也就是那么点，回家后吃不完也就是送人。”
“当时我就想，公司做了这么多年旅游，全国各地甚至境外都有一手的果农资源，也有优质的航空资源，正好可以结合。”小雨说。
钱报记者观察了下，进店的客人中，各种年龄段都有，大部分都是熟客。
“因为营业时间不长，现在店里的水果品种不多。这些大青芒、金煌芒、红心木瓜还有贵妃芒、椰青、菠萝蜜、桥头地瓜是海南运来的，橙子是赣南的，苹果是阿克苏的冰糖心。应季为主，后面会根据季节变化更换水果。”小雨介绍。“为了保证口感，做火龙果酸奶的是新疆西域春酸奶；腌制百香果的是东北黑蜂椴树雪蜜，一层果肉一层蜜腌上三天才够入味；做华夫饼的鸡蛋也是我安徽老家拿来的土鸡蛋。”
小雨的目的很简单：“抓住客人要先抓住他们的胃，这样他们才会听我介绍各种好的旅游产品。”
兄弟旅行社资源共享
用高频消费拉动低频消费
小雨承认，这几年传统旅行社生意真的不好做。“很多商品卖不掉可以做库存，可是旅游产品不行，比如某条航线的机位，今天飞就是今天飞，位置卖不出去等于全部亏损。”
“我们公司从2001年开始做旅游，这几年被OTA‘打’得挺惨，不过我始终觉得旅游行业要回归到面对面的交流与沟通，只有线上、线下两条腿走路才是正确的。”小雨觉得如今传统旅行社门市冷清主要有两个问题迫切需要解决，其一是产品需要突破和创新，因为客户要求时刻在变；其二是门店经营模式需要改变，只有客人进门，你才有机会把优质的旅行产品介绍出去。”
相对于低频消费的旅行产品，高频消费的水果就成了很好的纽带。“面对社区的水果店，拉近邻里关系，还可以把旅游产品送到消费者身边。”小雨指着店里的三块大屏：“你看，我店里一直在滚动播各种旅游资讯，对着马路的两块一块放海南的旅游产品介绍，一块放浙江乡村旅游的资讯。如果客人觉得不错，直接咨询。我们是做旅行产品批发的公司，有第一手的尾单资源，比如市面上4000多元一人的沙巴包机产品，尾单价只要1999元一人。”
当然要靠旅游目的地水果、特产带动旅游产品也不是一朝一夕的事情，不过这几个月的尝试，已经有了初步的成果。“水果生意很不错，这个月，我要开第二个门店了，有400多平方米。”小雨和外地的兄弟旅行社资源共享，新鲜水果能在树上长到8成熟才摘下，价廉物美，深得顾客喜欢。
水果店生意火起来，新的旅游产品也陆续开发出来。“现在公司正在设计一系列的科普类旅行产品，比如带小朋友去果园看他们喜欢的凤梨、火龙果、榴莲到底长在哪里。又比如很多人不知道南疆的小白杏很好吃，我们的踩线人员这几天正在南疆杏花节采风。到时候不但会有新品水果，还会有更好的旅游线路推荐。”
发表于 2019-4-3 08:06:55
